车易拍:疫情之后,新车经销商的二手车业务怎么办?

车易拍:疫情之后,新车经销商的二手车业务怎么办?

新型冠状病毒成为2020年飞出来的一只"黑天鹅"(www.3xiong.cn)。这只"黑天鹅"的出现,让多少汽车经销商乱了阵脚,众多经销商都面临着巨大的经营困难和挑战,但一切偶然的背后都是必然。越是危险,机会也就越大!

3月5日,国内一流的二手车行业交易平台——车易拍交易事业部副总经理陈茉怡女士应邀参加了中国汽车流通协会"凯达学堂"直播节目,从市场、策略、手段、方式方法等方面与全国的3000多网友共同探讨了"疫情之后新车经销商的二手车业务怎么办?"。

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车易拍交易事业部副总经理 陈茉怡

未雨绸缪

新车经销商要找准新的增长点

据乘联会数据显示,2月份受新冠肺炎疫情的影响,国内汽车销售惨淡下滑92%,跌幅创历史纪录。但疫情之后,新车销量会不会继续下降呢?"新车销量全年下降15%以上是非常可能的。但这并不意味着市场没有机会了,局部市场还有很多机会。"陈茉怡认为,正如2003年非典之后,新车销量比2002年增长70%。疫情之后,不管是因为疫情发生时你发现如果想出门要有私家车,还是出于疫情后的精神放松,都会提前消费自己想要购买的商品。总之,三线以下城市首次购车的消费者一定还会增加。

但经过疫情的洗礼,让一些原本观望新车市场的刚需用户,因为"钱包"缩水,也会转投二手车市场。因此,一二线城市随着汽车保有量逐渐突破200万以上,以旧换新将逐渐成为消费主流。

"对比美国汽车市场,美国新车经销商数量从2006年的21600家,连续下降10年后至2020年的16700家,自2020年又出现新一轮的正增长,这说明行业在经历洗牌后,必将会有一些企业被淘汰。"陈茉怡表示,受疫情影响,行业洗牌即将来临,消费行为升级、服务模式改变,然而对于那些不会把控现金流、不会使用直播卖车、还没有开展二手车业务的部分经销商,一定会被淘汰。不是同行把你淘汰,而是你自己把自己淘汰。今天,美国一年的新车销量1700万辆,二手车销量4000万辆,二手车零售业务几乎覆盖到每一家经销商,由此可见,新车经销商开展独立的二手车业务将会成为新的增长点。

及时调整策略

企业要抓住绝境中的"引爆点"

受"黑天鹅"影响的 2020是"危险将至",还是"机遇并存"?"疫情影响,汽车市场短期内会产生'冲击',但冲击下也孕育了新的'机遇'。我们调研了近20年来,我国汽车行业在高速发展时期遇到两次比较重要的'暂停时刻',一次是2003年的非典,一次是汽车城市的限购,但在这两次危机中,很多企业倒下了,但也有很多企业是在这个机会点崛起。"谈到疫情影响,陈茉怡认为汽车市场低迷但不悲观。车易拍的快速成长正是得益于2010年底的北京汽车限购,借助于当时的限购政策,快速开展4S店置换业务,十年间由当时面向300买家拍卖,一路飙升至如今面向全国10万买家的互联网二手车平台。所以说,二手车置换业务在限购城市有非常大的逆势增长机会。

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面对疫情冲击,二手车行业如何破局?陈茉怡表示,2020年新冠疫情爆发,2月份汽车经销商销量损失大概在80-100万台。业务出现巨大变化,风险的就是资金。首先要把我们的业务和财务数据化,让老板能够明确了解整体经营情况,防范资金风险;其次是新车旧车全面触网,要全员拥抱互联网,增加业务收入,例如一汽-大众高管、经理人员联动经销商组成的66天团全员营销等众多新兴营销模式都值得借鉴;再次是网络电话全员营销,唤醒沉睡客户,扩大潜客基盘。例如车易拍2月份做的一次"极致营销",短短两周时间的客户有效转化率达到15%,取得了比较理想的效果。所以我们要针对市场变化,快速转变思路,由被动变主动,抓住绝境中的每一个"引爆点"。

厘清痛点

新车经销商借力二手车业务"绝地反击"

"经销商"这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手,习惯了传统悠哉的日子,尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅的风生水起,但大多经销商的二手车业务还比较"原始"。在疫情之下,二手车业务究竟是锦上添花还是雪中送炭?陈茉怡认为,二手车业务包含置换和零售两部分,增量市场和存量市场二手车业务的操作方法也存在巨大差异,大家先要搞清自己是存量市场还是增量市场,定位置换还是定位零售,不同市场、不同定位,配置的资源完全不同。

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就增量市场而言,是指从无到有、首次购车的地域。这些市场要以营销为王,广告曝光量决定销量;对于新客户的获取,大多是新的社交媒体,例如直播、老客户转介绍等,把所有客户串联起来,进行客户营销;在新车销售方面,主要抓住厂家的营销政策和本地市场的客户需求,把不好卖的车变得好卖。对于增量市场的二手车零售,需要采购存量市场转出的二手车、厂家在营销的二手车,这里的零售不仅是厂家认证二手车。

对于存量市场,则是从有到优、置换购车为主的地域。这些市场充分彰显了强者为王,有他没我的竞争,市场份额完全由二手车的置换量决定利润率;全链条的竞争不仅仅是二手车的竞争,而是产品、价格、渠道、促销的全方位竞争,所以说数据驱动成为取胜关键;并且在二手车批售效率、二手车零售周转率、二手车估值能力、二手车查勘能力、二手车议价能力等这些方面每一个都非常重要,因此高能力决定高回报。

然而提到4S店如何开展二手车业务?陈茉怡认为必须要做好"战略"和"零售"两个层面定位。在战略层面,置换一定要归店总管,目的是支撑新车销售;批售要找合适的平台高速周转,加快回流资金;要做二手车认证,获取更多客户的信任感和忠诚度。真正的零售包括外采、整备和零售。外采是真正创造利润的一项业务;一辆车经整备后至少提升2个利润点,此环节不容忽视;零售本质就是创造利润,但业务人员必须具备合格的零售能力。

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作为拥有十多年二手车和互联网双重从业经验的陈茉怡,对二手车业务的实际操作也提出了自己的几点建议:一是外行管理内行,数据驱动二手车业务是4S店发展二手车业务的前提。二是疫情之后,预测新车价格波动会比较大,对于二手车批售的,一定要处理库存,预防风险和回收现金;对于二手车零售的,也要守住30天的风险警戒线。往往压倒4S店的一定不是某个业务,而是现金流风险。三是疫情之后,我们调研了12000家车商,去年车商线上采购车辆的占比39%,疫情之后线上预期采购的占比54%。开展批售二手车线上处置业务可以减少现金的占用,用最少的钱换取稳定的收益。四是二手车零售能力的储备一定要突破现在的管理模式,建议向合伙经营发展。

我国的二手车面临新的机遇和挑战,车源、资金、场地等传统要素不再是核心门槛儿。人才、技术、客户、运营执行才是发展必须,做二手车入行看似容易,持续做好却很难。踏踏实实做服务,认认真真做业务,这是个需要积累和匠心的行业,希望所有二手车人。

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